¿Qué es un cliente potencial? El cliente potencial es uno de los aspectos fundamentales que se tiene en cuenta siempre en toda entidad empresarial, pues en ellos radica su oportunidad de crecimiento y desarrollo. El cliente potencial es toda aquella persona que puede convertirse en determinado momento en comprador (el que compra un producto), usuario (el que usa un servicio) o consumidor (aquel que consume un producto o servicio), ya que presenta una serie de cualidades que lo hacen propenso ello, ya sea por necesidades (reales o ficticias), porque poseen el perfil adecuado, porque disponen de los recursos económicos u otros factores. En ellos radica la oportunidad de crecimiento y desarrollo de un negocio. A la hora de estimar los posibles parámetros económicos futuros ( inversiones, volúmenes de ventas, ganancias o pérdidas) se han de tener en cuenta por tanto estos clientes, esta es parte de la previsión que toda empresa exitosa debe tener en cuenta. Uno de los aspectos más importantes en este sentido es la determinación de las características que poseen los clientes potenciales, ya que estas nos darán un punto de partida a la hora de realizar un estudio y detectar este tipo de clientes dentro del mercado.
La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing. Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente, estas variables son las siguientes:
- Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.En nuestro caso, estaremos situados en España, en Las Rozas de Madrid, aunque nuestra ubicación no es tan importante porque a nuestra empresa acudirán trabajadores de toda la comunidad que necesiten nuestros servicios (y esperamos que de toda España cuando la empresa crezca). - Demográficas: género, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad. En nuestro caso el género no influye, al igual que la región o la nacionalidad; la edad de nuestros clientes variará entre los 25 y 45 años, trabajadores de distintas empresas ( sin importar el sector al que se dediquen) que vean limitados sus objetivos por culpa de los idiomas. - Psicográficas: estilo de vida y personalidad. Nuestros clientes serán personas sin conocimientos relacionados a idiomas necesitados para su ámbito laboral, contratándonos tanto para impartirles clases en nuestro país o para efectuar un intercambio para aprender el idioma de forma más práctica . En cuanto a su personalidad, deberán ser personas constantes y decididas para poder aprender el lenguaje elegido lo más rápido posible. - Conductual: frecuencia de uso del producto, nivel de fidelidad o actitud hacia el producto. En cuanto a la frecuencia de uso de nuestro servicio, podría ser constante o interrumpido, en función también de la economía del país, ya que el servicio se puede decir que esta orientado a una media o alta clase social debido a su alto precio sobre todo en el factor innovador de los intercambios.
En definitiva, nuestra clientela potencial, serán personas entre 25-45 años que quieran mejorar o ampliar nuevos idiomas, sin importar a qué sector se dediquen, para mejorar su situación laboral o simplemente aumentar su nivel cultural; adquiriendo clases con profesores nativos en nuestro centro de las rozas o realizando los intercambios propuestos con países desarrollados como forma de aprendizaje del idioma, del modo de trabajo o de la cultura. Trabajaremos tanto con hombres como mujeres sin importar su clase social. Pueden ser de cualquier nacionalidad, es decir, serán en mayor parte españoles por la situación geográfica pero también podrán ser extranjeros que vienen a España a través de nuestros intercambios o gente extranjera que llegue a nuestro país en busca de trabajo. Abarcaremos también el sector de los "au pair", o estudiantes que vengan a España a finalizar sus estudios para mejorar sus conocimientos sobre el idioma.
Estimación del mercado potencial El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a consumir de un producto o servicio en un mes y localidad determinados. Este se calcula a través de cuatro pasos:
Primer paso: calcular la demanda primaria. La demanda primaria es el tamaño del mercado para una categoría de producto, quiénes son los clientes potenciales, dónde residen y cuánto gastan en promedio en el producto en cuestión. En nuestro caso estamos situados en Las Rozas de Madrid pero como ya habíamos explicado anteriormente, esto no influye en nuestra clientela potencial ya que los clientes que necesiten nuestro servicio acudirán a nosotros.
Segundo paso: Conocer datos demográficos. Una vez establecido el perfil del consumidor y determinado el área donde se encuentra, hace falta obtener o estimar los datos demográficos correspondientes. La primera fuente son los datos de los censos publicados. En cuanto a la demografía, la cantidad de habitantes de España es de 46.439.864, pero concretando más, según los datos de la EPA ( Encuesta de Población Activa) publicados el 22 de enero de 2015, la ocupación aumenta en 65.100 personas en el cuarto trimestre respecto al tercero, hasta un total de 17.569.100. Las filiales de empresas españolas en el exterior ocuparon a 704.121 personas en 2012. Brasil (17,1%), Reino Unido (13,2%) y Estados Unidos (10,8%) fueron los países donde las filiales de empresas españolas generaron mayor cifra de negocios. Consideramos que al menos un 10% de la cantidad de trabajadores podrían llegar a ser clientes potenciales de Trandix, por lo que hacemos una estimación de que dispondremos de hasta 70.000 clientes en nuestro pleno desarrollo y que iremos adquiriendo progresivamente. Las ramas de actividad con mayor presencia entre las filiales españolas en el exterior fueron Información y comunicaciones (servicios) (con el 26,8% de la cifra de negocios generada por las filiales) e Industria manufacturera (con el 21,3%). Esto es favorable, ya que nosotros estamos orientados al sector servicios, el cual tiene el mayor porcentaje de personas ocupadas, es decir, potenciales clientes para nuestra empresa (como vemos en el siguiente gráfico).
Tercer paso: Número de productos que pueden comprar: Teniendo en cuenta las características de nuestra clientela potencial, pueden solicitar todos nuestros servicios o solo uno de ellos. Por ejemplo un cliente podría comenzar el estudio del idioma adquiriendo clases en el centro, para luego continuar el aprendizaje en el país de habla.
Cuarto paso: Cuota de mercado que abarcaremos. Seguramente la cuota de mercado al comienzo que abarcaremos no será muy amplia por ser una empresa innovadora en el sector, pero nuestra idea es que el programa vaya aumentando hasta ser reconocido mundialmente. Esto lo conseguiremos colaborando con empresas extranjeras que aprueben nuestro proyecto, fomentando la internacionalidad. A medida que vayamos creciendo, ampliaremos nuestros servicios (idiomas), lo que obligara también a expandir el numero de paises con los que trabajemos. Todo esto, aumentara progresivamente nuestra cuota de mercado.
Estacionalidad y capacidad productiva para prever las ventas En estadística, se dice que la demanda —o las ventas— de un determinado producto muestra estacionalidad cuando un periodo de tiempo atraviesa una variación cíclica predecible, dependiendo de la época del año. La estacionalidad es uno de los patrones estadísticos más utilizados para mejorar la precisión de los pronósticos de demanda. Cuando el producto o servicio es nuevo para la empresa, la estimación debe hacer frente a la pregunta si se debe producir o no. Para saber esto nuestra compañía necesita determinar si existe una demanda para el nuevo servicio o que parte del mercado puede obtener de la industria ya establecida, en este caso, habrá que focalizarse en el producto o servicio que ofrecemos. Al ser una empresa innovadora todavía no existe una demanda tangible de nuestro producto, pues nunca se ha hecho, pero tras estudiar el mercado si que existe una demanda re lacionada con los objetivos que cumplimos. Es decir, todavía no hay demanda de intercambios empresariales, pero si hay demande de ir a trabajar al extranjero y del aprendizaje de idiomas, por lo que prevemos que nuestras ventas serán fructíferas. Esta previsión proporcionara estimaciones sobre el número de unidades de servicio que deberían ser vendidas, ligando la demanda con el potencial de nuestra compañía. El número de unidades que se prevé vender se basará en un precio aproximado. Por tanto, los ingresos totales previstos serán el resultado de la previsión de la demanda.
Otro punto importante es determinar qué se debe estimar. Por tanto, las medidas que vamos a tener en cuenta a la hora de pronosticar van a ser el número de clientes, el número de horas de servicio ofrecidas, la variedad de servicios ofrecida y número de ellas y las unidades del producto ofrecido.
¿Qué es el proceso de compra? El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo. Sus etapas son: Necesidad sentida: Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien para poder satisfacer su necesidad que él siente en el momento. Un trabajador precisa del aprendizaje de una lengua para impulsar su ascenso laboral. Necesidad antes de la compra: Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que la ha usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a escoger. El consumidor recaba información mediante nuestra página web, opiniones de antiguos clientes o visitando nuestro centro de Las Rozas como oyentes. Decisión de la compra: Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como: precio, precio unitario, marca, calidad, cantidad, tienda (si es de prestigio) y el vendedor entre otras cuestiones. El consumidor analiza su situación económica y el precio de nuestra empresa, comparando este con otros precios de negocios similares dentro del mismo sector. También comprueba las instalaciones y la calidad del profesorado nativos, además del material que disponemos, además de nuestro historial laboral. Tras esta reunión de datos, pasa a ser nuestro cliente o decide no hacerlo.
Sentimientos despuésde la compra: Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad o por otra parte queda insatisfecho en función de si el producto ha alcanzado sus expectativas. El cliente finalmente experimenta sensaciones sobre el aprendizaje adquirido sobre la lengua que pueden ser positivas, en este caso nos beneficia ya que puede convertirse en cliente habitual o puede dar buenas recomendaciones sobre el servicio que ofrecemos, o por otro lado puede ser negativa, lo que no nos beneficia ya que supondría la pérdida del cliente y una mala recomendación. Hábitos y motivaciones de compra Es el comportamiento del comprador con respecto a los lugares de compra, desplazamientos, tipos de lugares visitados, con una frecuencia de compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los razones de elección que son utilizadas y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales. En el caso de Trandix, la motivación de un cliente para llevarle en busca de nuestros servicios tendría que estar ligada al deseo de mejora en un idioma o al deseo de vivir una experiencia laboral en otro país conociendo distintas culturas y practicando el uso de un lenguaje. Los clientes localizados en Madrid, también estarían más motivados por la proximidad de nuestro servicio, además de estar bien comunicados, como ya vimos en la localización mediante el mapa de transporte público que conecta con nuestra ubicación. Además desde en el aeropuerto de Adolfo Suárez Barajas en Madrid salen vuelos a diversos países constantemente, sin necesidad de desplazarse a otra provincia española para coger un avión. Para averiguar todo esto hemos recabado información mediante la siguiente encuesta:
En la mayoría de respuestas no encontramos grandes diferencias entre las opciones que ofrecíamos, por ello tampoco nos dio una idea muy clara de nuestro futuro cliente potencial; pero las más destacables fueron: la ligera mayoría de mujeres, de lo que supusimos que esto se daba por la facilidad que tiene el género femenino por ser más independientes; la siguiente pregunta con mayor número de respuestas diferentes, encontramos el horario de nuestras clases, pero nuestra idea desde el comienzo era realizar clases por las mañanas y tardes con jornadas de ocho horas y sábados por las mañana, para aquellos trabajadores que no puedan venir a las clases entre semana por culpa de su horario laboral. En relación con el número de alumnos por clase, después de observar los resultados, concluimos en descartar las clases de más de veinte alumnos y las clases solo teóricas o de conversación, es decir, que estas serían mixtas en función de como el profesor quisiese impartirlas. En la encuesta se observa claramente la demanda de profesores nativos frente a los de nuestro país que tuviesen conocimientos del idioma; también quisimos preguntar que idiomas les gustarían cursar para observar la demanda y en función de esta contratar a nuestros futuros profesores de Trandix, estos en orden de preferencia fueron el inglés, el alemán, el chino y el francés entre otros. Por últimos más relacionado con los intercambios, encontrados bastante igualadas las respuestas de dos de nuestras principales preguntas; si nuestros futuros usuarios habían realizado un intercambio con anterioridad, encontrando un mayor número de personas inexpertas en este campo, y el alojamiento en el intercambio, con mayor demanda en establecerse en residencias que en familias del país visitado.
Análisis del consumidor de Trandix
¿Qué es un cliente potencial?
El cliente potencial es toda aquella persona que puede convertirse en determinado momento en comprador (el que compra un producto), usuario (el que usa un servicio) o consumidor (aquel que consume un producto o servicio), ya que presenta una serie de cualidades que lo hacen propenso ello, ya sea por necesidades (reales o ficticias), porque poseen el perfil adecuado, porque disponen de los recursos económicos u otros factores. En ellos radica la oportunidad de crecimiento y desarrollo de un negocio. A la hora de estimar los posibles parámetros económicos futuros ( inversiones, volúmenes de ventas, ganancias o pérdidas) se han de tener en cuenta por tanto estos clientes, esta es parte de la previsión que toda empresa exitosa debe tener en cuenta.
Uno de los aspectos más importantes en este sentido es la determinación de las características que poseen los clientes potenciales, ya que estas nos darán un punto de partida a la hora de realizar un estudio y detectar este tipo de clientes dentro del mercado.
La segmentación de mercado divide el mercado en grupos con características y necesidades semejantes para poder ofrecer una oferta diferenciada y adaptada a cada uno de los grupos objetivo. Esto permite optimizar recursos y utilizar eficazmente nuestros esfuerzos de marketing.
Existen diferentes variables para segmentar el mercado, dependiendo de cada empresa se utilizará una combinación diferente, estas variables son las siguientes:
- Geográficas: países, regiones, ciudades o códigos postales.En nuestro caso, estaremos situados en España, en Las Rozas de Madrid, aunque nuestra ubicación no es tan importante porque a nuestra empresa acudirán trabajadores de toda la comunidad que necesiten nuestros servicios (y esperamos que de toda España cuando la empresa crezca).
- Demográficas: género, edad, ingresos, educación, profesión, clase social, religión o nacionalidad. En nuestro caso el género no influye, al igual que la región o la nacionalidad; la edad de nuestros clientes variará entre los 25 y 45 años, trabajadores de distintas empresas ( sin importar el sector al que se dediquen) que vean limitados sus objetivos por culpa de los idiomas.
- Psicográficas: estilo de vida y personalidad. Nuestros clientes serán personas sin conocimientos relacionados a idiomas necesitados para su ámbito laboral, contratándonos tanto para impartirles clases en nuestro país o para efectuar un intercambio para aprender el idioma de forma más práctica . En cuanto a su personalidad, deberán ser personas constantes y decididas para poder aprender el lenguaje elegido lo más rápido posible.
- Conductual: frecuencia de uso del producto, nivel de fidelidad o actitud hacia el producto. En cuanto a la frecuencia de uso de nuestro servicio, podría ser constante o interrumpido, en función también de la economía del país, ya que el servicio se puede decir que esta orientado a una media o alta clase social debido a su alto precio sobre todo en el factor innovador de los intercambios.
En definitiva, nuestra clientela potencial, serán personas entre 25-45 años que quieran mejorar o ampliar nuevos idiomas, sin importar a qué sector se dediquen, para mejorar su situación laboral o simplemente aumentar su nivel cultural; adquiriendo clases con profesores nativos en nuestro centro de las rozas o realizando los intercambios propuestos con países desarrollados como forma de aprendizaje del idioma, del modo de trabajo o de la cultura. Trabajaremos tanto con hombres como mujeres sin importar su clase social. Pueden ser de cualquier nacionalidad, es decir, serán en mayor parte españoles por la situación geográfica pero también podrán ser extranjeros que vienen a España a través de nuestros intercambios o gente extranjera que llegue a nuestro país en busca de trabajo. Abarcaremos también el sector de los "au pair", o estudiantes que vengan a España a finalizar sus estudios para mejorar sus conocimientos sobre el idioma.
Estimación del mercado potencial
El potencial de mercado es una estimación de lo que se va a consumir de un producto o servicio en un mes y localidad determinados.
Este se calcula a través de cuatro pasos:
Estacionalidad y capacidad productiva para prever las ventas
En estadística, se dice que la demanda —o las ventas— de un determinado producto muestra estacionalidad cuando un periodo de tiempo atraviesa una variación cíclica predecible, dependiendo de la época del año. La estacionalidad es uno de los patrones estadísticos más utilizados para mejorar la precisión de los pronósticos de demanda.
Cuando el producto o servicio es nuevo para la empresa, la estimación debe hacer frente a la pregunta si se debe producir o no. Para saber esto nuestra compañía necesita determinar si existe una demanda para el nuevo servicio o que parte del mercado puede obtener de la industria ya establecida, en este caso, habrá que focalizarse en el producto o servicio que ofrecemos. Al ser una empresa innovadora todavía no existe una demanda tangible de nuestro producto, pues nunca se ha hecho, pero tras estudiar el mercado si que existe una demanda re
lacionada con los objetivos que cumplimos. Es decir, todavía no hay demanda de intercambios empresariales, pero si hay demande de ir a trabajar al extranjero y del aprendizaje de idiomas, por lo que prevemos que nuestras ventas serán fructíferas.
Esta previsión proporcionara estimaciones sobre el número de unidades de servicio que deberían ser vendidas, ligando la demanda con el potencial de nuestra compañía. El número de unidades que se prevé vender se basará en un precio aproximado. Por tanto, los ingresos totales previstos serán el resultado de la previsión de la demanda.
Otro punto importante es determinar qué se debe estimar. Por tanto, las medidas que vamos a tener en cuenta a la hora de pronosticar van a ser el número de clientes, el número
de horas de servicio ofrecidas, la variedad de servicios ofrecida y número de ellas y las unidades del producto ofrecido.
¿Qué es el proceso de compra?
El proceso de compra es un conjunto de etapas por las que pasa el consumidor para adquirir algo.
Sus etapas son:
Necesidad sentida: Es cuando el consumidor siente la necesidad de obtener un bien para poder satisfacer su necesidad que él siente en el momento. Un trabajador precisa del aprendizaje de una lengua para impulsar su ascenso laboral.
Necesidad antes de la compra: Es cuando el consumidor antes de comprar el producto hace encuestas, o pregunta a las demás personas que ya han usado el producto, si el producto tiene calidad, si es bueno, si lo volviesen a comprar, y lo compara con los demás productos que la ha usado, para poder quedar convencido y seguro del producto que va a escoger. El consumidor recaba información mediante nuestra página web, opiniones de antiguos clientes o visitando nuestro centro de Las Rozas como oyentes.
Decisión de la compra: Es cuando vamos a decidir sobre el producto si lo vamos a llevar tomando en cuenta variables como: precio, precio unitario, marca, calidad, cantidad, tienda (si es de prestigio) y el vendedor entre otras cuestiones. El consumidor analiza su situación económica y el precio de nuestra empresa, comparando este con otros precios de negocios similares dentro del mismo sector. También comprueba las instalaciones y la calidad del profesorado nativos, además del material que disponemos, además de nuestro historial laboral. Tras esta reunión de datos, pasa a ser nuestro cliente o decide no hacerlo.
Sentimientos después de la compra: Es cuando el consumidor por una parte satisface su necesidad o por otra parte queda insatisfecho en función de si el producto ha alcanzado sus expectativas. El cliente finalmente experimenta sensaciones sobre el aprendizaje adquirido sobre la lengua que pueden ser positivas, en este caso nos beneficia ya que puede convertirse en cliente habitual o puede dar buenas recomendaciones sobre el servicio que ofrecemos, o por otro lado puede ser negativa, lo que no nos beneficia ya que supondría la pérdida del cliente y una mala recomendación.
Hábitos y motivaciones de compra
Es el comportamiento del comprador con respecto a los lugares de compra, desplazamientos, tipos de lugares visitados, con una frecuencia de compra, momento de la compra y clases de productos adquiridos, así como los razones de elección que son utilizadas y las actitudes y opiniones que suele tener sobre los establecimientos comerciales. En el caso de Trandix, la motivación de un cliente para llevarle en busca de nuestros servicios tendría que estar ligada al deseo de mejora en un idioma o al deseo de vivir una experiencia laboral en otro país conociendo distintas culturas y practicando el uso de un lenguaje. Los clientes localizados en Madrid, también estarían más motivados por la proximidad de nuestro servicio, además de estar bien comunicados, como ya vimos en la localización mediante el mapa de transporte público que conecta con nuestra ubicación. Además desde en el aeropuerto de Adolfo Suárez Barajas en Madrid salen vuelos a diversos países constantemente, sin necesidad de desplazarse a otra provincia española para coger un avión. Para averiguar todo esto hemos recabado información mediante la siguiente encuesta:
http://www.encuestafacil.com/RespWeb/Cuestionarios.aspx?EID=2104212&MT=X#Inicio
Y aquí encontramos los resultados de dicha encuesta:
En la mayoría de respuestas no encontramos grandes diferencias entre las opciones que ofrecíamos, por ello tampoco nos dio una idea muy clara de nuestro futuro cliente potencial; pero las más destacables fueron: la ligera mayoría de mujeres, de lo que supusimos que esto se daba por la facilidad que tiene el género femenino por ser más independientes; la siguiente pregunta con mayor número de respuestas diferentes, encontramos el horario de nuestras clases, pero nuestra idea desde el comienzo era realizar clases por las mañanas y tardes con jornadas de ocho horas y sábados por las mañana, para aquellos trabajadores que no puedan venir a las clases entre semana por culpa de su horario laboral. En relación con el número de alumnos por clase, después de observar los resultados, concluimos en descartar las clases de más de veinte alumnos y las clases solo teóricas o de conversación, es decir, que estas serían mixtas en función de como el profesor quisiese impartirlas. En la encuesta se observa claramente la demanda de profesores nativos frente a los de nuestro país que tuviesen conocimientos del idioma; también quisimos preguntar que idiomas les gustarían cursar para observar la demanda y en función de esta contratar a nuestros futuros profesores de Trandix, estos en orden de preferencia fueron el inglés, el alemán, el chino y el francés entre otros. Por últimos más relacionado con los intercambios, encontrados bastante igualadas las respuestas de dos de nuestras principales preguntas; si nuestros futuros usuarios habían realizado un intercambio con anterioridad, encontrando un mayor número de personas inexpertas en este campo, y el alojamiento en el intercambio, con mayor demanda en establecerse en residencias que en familias del país visitado.